Öffentliche Aufträge für Handwerker: Eine unterschätzte Quelle

Oft erhalten Handwerksbetriebe neue Aufträge über Stammkunden und Empfehlungen: Ein zufriedener Kunde erzählt im Bekanntenkreis weiter, ein Architekt meldet sich mit dem nächsten Projekt. Ergänzend schauen viele Betriebe auf Handwerkerportalen nach passenden Anfragen. So entsteht ein solider Grundstock an Aufträgen.

Ein Auftraggeber wird dabei jedoch häufig übersehen: die öffentliche Hand. Kommunen, Länder und Bund vergeben laufend Aufträge an Handwerksbetriebe - von der Fassadensanierung einer Grundschule bis zur Elektroinstallation im Rathaus. Dabei sind öffentliche Ausschreibungen eine unterschätzte Quelle für Aufträge. Die größte Hürde liegt meist nicht im Angebot, sondern darin, passende Ausschreibungen überhaupt rechtzeitig zu finden.

Bewährte Wege zu neuen Aufträgen – und was sie ergänzen kann

Empfehlungen und Stammkunden sind im Handwerk aus gutem Grund ein bewährter Weg zu neuen Aufträgen: Sie beruhen auf Vertrauen und guter Arbeit. Handwerkerportale erweitern den Kreis um private Auftraggeber, die gezielt nach einem Betrieb in ihrer Nähe suchen.

Gleichzeitig schwankt die Nachfrage über diese Wege ganz natürlich: Mal kommen viele Anfragen auf einmal, mal entstehen Lücken in der Planung. Ein zusätzlicher Kanal kann helfen, solche Phasen auszugleichen und die Auslastung besser planbar zu machen. Genau hier kommen öffentliche Auftraggeber ins Spiel.

Die öffentliche Hand als Auftraggeber

Öffentliche Auftraggeber haben einen dauerhaften Bedarf an handwerklichen Leistungen. Schulen, Kitas, Turnhallen, Schwimmbäder und Verwaltungsgebäude müssen instand gehalten, saniert und modernisiert werden. Dieser Bedarf ist wiederkehrend und folgt den Haushaltsplanungen der Behörden. Hinzu kommt ein praktischer Vorteil: Öffentliche Auftraggeber gelten als zahlungssichere Vertragspartner.

Besonders relevant für Handwerksbetriebe ist der Unterschwellenbereich. Hier liegen Aufträge unterhalb der EU-Schwellenwerte und es gelten nationale Regeln. Für Bauleistungen gilt in der Regel die VOB/A. Diese sieht vor, Bauleistungen grundsätzlich nach Fachgebieten (Fachlose) und Mengen (Teillose) getrennt zu vergeben (vgl. § 5 VOB/A). Aus wirtschaftlichen oder technischen Gründen dürfen Auftraggeber davon abweichen und Leistungen gemeinsam vergeben. Wird aufgeteilt, schreibt die Vergabestelle etwa die Malerarbeiten getrennt von der Elektroinstallation aus. Das kann öffentliche Aufträge auch für kleinere Betriebe gut erreichbar machen.

Die größte Hürde: passende Ausschreibungen finden

Bund, Länder und Kommunen veröffentlichen ihre Ausschreibungen nicht an einem zentralen Ort, sondern auf vielen verschiedenen Vergabeplattformen. Für Handwerksbetriebe bedeutet das: Wer keine passende Ausschreibung verpassen möchte, muss mehrere Plattformen regelmäßig durchsuchen. Das kostet Zeit, die neben dem Tagesgeschäft oft knapp ist. Dazu kommen die klassischen Fristen der Angebotsphase. Wer eine Ausschreibung spät entdeckt, hat kaum noch Zeit für eine sorgfältige Kalkulation.

Eine zweite Schwierigkeit liegt in den Begriffen. Auftraggeber formulieren ihr Ausschreibungen oft in unterschiedlicher Art und Weise: Die eine Vergabestelle schreibt "Malerarbeiten", die nächste "Anstricharbeiten" oder "Beschichtungsarbeiten", eine dritte nutzt Abkürzungen wie "HLS" für Heizung, Lüftung und Sanitär. Wer nur nach einem Begriff sucht, findet deshalb nur einen Teil der passenden Ausschreibungen. So können Aufträge unentdeckt bleiben, für die ein Betrieb bestens geeignet wäre.

So gelingt die gezielte Suche

Mit der a24salescloud können Handwerksbetriebe ihren Suchaufwand für öffentliche Ausschreibungen verringern. Die Plattform bündelt öffentliche Ausschreibungen aus Deutschland und der EU und stellt sie zentral zur Verfügung. Ebenso wichtig ist ein klares Suchprofil, das die angebotenen Leistungen, die Region oder Umkreis sowie passende Kategorien festlegt. Ein weiterer zentraler Baustein des Suchprofils ist die Stichwortsuche: Betriebe hinterlegen Begriffe, nach denen Ausschreibungen durchsucht werden. Dabei lohnt es sich, neben den eigenen Begriffen auch Fachbegriffe, Synonyme und Abkürzungen zu berücksichtigen, die Vergabestellen typischerweise verwenden.

Zusätzlich lohnt es sich, zwei Suchmethoden zu kombinieren. Während die Stichwortsuche Ausschreibungen über Begriffe in Titel und Beschreibung findet, setzen CPV-Codes auf feste Zahlencodes: Das EU-weit einheitliche Klassifikationssystem ordnet jeder Leistungsart einen eigenen Code zu, den Vergabestellen ihren Ausschreibungen zuweisen. Wer beide Methoden verbindet, fängt unterschiedliche Formulierungen ebenso ab wie ungenaue Einordnungen durch die Vergabestelle.

Mehr Aufträge beginnen mit der richtigen Suche

Öffentliche Ausschreibungen sind für Handwerksbetriebe ein zusätzliches Standbein neben Empfehlungen und Portalen. Der Bedarf öffentlicher Auftraggeber ist dauerhaft, viele Aufträge werden nach Gewerken getrennt vergeben, und die Vergabe folgt transparenten Regeln. Die größte Hürde liegt weniger im Angebot selbst als darin, passende Ausschreibungen rechtzeitig zu finden.

Wer Ausschreibungen über eine zentrale Plattform wie a24salescloud sucht, muss nicht mehr viele Vergabeplattformen einzeln prüfen. Ein gut angepasstes Suchprofil mit Leistungen, Region und Kategorien sowie passenden Stichwörtern und CPV-Codes sorgt zusätzlich dafür, dass relevante Ausschreibungen nicht untergehen. So bleibt mehr Zeit für eine sorgfältige Kalkulation und ein überzeugendes Angebot.