Ausschreibungen ohne Vergaberecht gewinnen!

Dieser Artikel wurde aus unserem Magazin SUPPLY entnommen.

Der Ausschreibungscoach

Das deutsche Vergaberecht gilt als vertrackt. Wer einmal in einem Seminar nur mit den wichtigsten Paragrafen gequält wurde, lässt künftig oft genug die Finger von öffentlichen Aufträgen. Dabei geht‘s auch einfacher- samt Aussicht auf Zuschläge. Genau dieses Credo verspricht Lorena Gündüz, Unternehmen in ihren Seminaren zu vermitteln. SUPPLY sprach mit der Geschäftsführerin der Frankfurter Firma „Ausschreibungscoach“.
                                                  
SUPPLY: Frau Gündüz, auf Ihrer Homepage bieten Sie ihren Kunden ganz oben an, Ausschreibungen einfach zu gewinnen – ohne Vergaberecht! Ein ungewöhnliches Versprechen. Wie geht das?

Lorena Gündüz: Dass ich mein Seminarangebot provokant präsentiere, versteht sich. Aber es ist ganz einfach. Das Vergaberecht ist für die ausschreibenden Stellen geschaffen worden. Es ist ein Regelwerk, nach dem eine Ausschreibung gestaltet werden muss. Wenn ich mich als Unternehmen an der Ausschreibung beteiligen möchte, dann brauche ich letztlich kein Rechtswissen. Das ist mein Grundgedanke. Ein IT-Berater, der Webseiten programmiert, muss keine Schulung im Vergaberecht besuchen, um sich an einer Ausschreibung zu beteiligen.

SUPPLY: Aber so geht man die Materie üblicherweise an. Es gibt unzählige Seminare für Unternehmen, in denen Bestimmungen und Struktur des Vergaberechts sehr detailliert behandelt werden. Das ist für Sie demnach eine unnötige Prozedur?

Gündüz: Man muss differenzieren. Das Vergaberecht selbst sind die trockenen Paragrafen. Die beschaffende Stelle formt daraus die Ausschreibung. Meine Aufgabe sehe ich darin, die Unternehmen so zu trainieren, dass sie die Vergabeunterlagen lesen können und verstehen, was die ausschreibende Stelle von ihnen möchte. Und abschließend ist das Ganze in einem Angebot umzusetzen. Das vermittle ich ohne staubtrockene Paragrafen – ich denke, mit Erfolg. Meine Kunden bekommen die Anleitung und praktische Tipps, sodass sie die Freude an Ausschreibungen entdecken oder wiederfinden.

SUPPLY: Also so, wie ich mein Auto starte, ohne wissen zu müssen, was technisch so alles unter der Motorhaube abläuft?

Gündüz: Richtig! Ganz genau so!

SUPPLY: Sie bieten Ihre Seminare in drei Leveln an: für Einsteiger, Unternehmen mit ersten Erfahrungen und erfahrene Bieter, die ihre Chancen auf Zuschläge erhöhen möchten. Mit welchen Problemen kommt man zu Ihnen?

Gündüz: Tatsächlich mit unterschiedlichen, je nach Level. Wer noch nie an einer Ausschreibung teilgenommen hat, möchte natürlich wissen, wo er die überhaupt findet. Und zwar die, die zur eigenen Branche und dem eigenen Angebot passen. Wer sich dagegen bereits als Bieter versucht hat, fühlt sich oft durch die Menge an Unterlagen überfordert. Angesichts der 30 bis 40 Seiten geben viele dann auf, ohne sich alles einmal in Ruhe anzuschauen. Die Angst vor dieser Menge möchte ich ihnen nehmen und ihnen über diese Hemmschwelle helfen. Denn der Aufbau und die Struktur der Vergabeunterlagen bleiben prinzipiell gleich. Diese durchzulesen und zu verstehen, das kann man üben.

SUPPLY: Und erfahrene Unternehmen? 

Gündüz: Solche, die bereits zwei Ausschreibungen pro Woche abarbeiten, haben einen anderen Wissensbedarf. Sie erstellen zwar gute Angebote, aber zum Ende der Frist gerät man terminlich ins Schwimmen. Hier geht es also um Effizienz und Zeitmanagement. Wie muss ich mich als Unternehmen intern aufstellen, um Ausschreibungen schneller zu bearbeiten? Die individuelle Antwort darauf erarbeite ich zusammen mit dem Kursteilnehmer.

SUPPLY: Bekommen Sie von Ihren Kunden ein Feedback, das Ihnen erlaubt, Ihre Erfolgsquote einzuschätzen?

Gündüz: Ja, tatsächlich! Kunden ohne jede Erfahrung, die meinen Crash-Kursus besucht haben, sagten mir, dass sie jetzt keine Angst mehr haben, sich an Ausschreibungen zu beteiligen. Oder sie haben bereits Angebote abgegeben. Sind Prozessoptimierungen nötig, gehe ich auch in die Unternehmen rein und unterstütze direkt vor Ort. Dabei wird vorher ein Ziel vereinbart. Beispielsweise möchte der Kunde seine Gewinnquote um fünf Prozent erhöhen. Hier ist der Erfolg objektiv feststellbar; und die Quote ist gut.

SUPPLY: Wer ist Ihr Klientel?

Gündüz: In erster Linie kleine und mittelständische Unternehmen. Die brauchen natürlich mehr Unterstützung. Anders als viele große Firmen haben diese keine eigene Abteilung mit strukturierten Prozessen und entsprechendem Personal, das sich hauptsächlich um Ausschreibungen kümmert. Meist sind es die Mitarbeiter im Vertrieb, die diese Aufgabe nebenbei wahrnehmen müssen. Meine Aufgabe ist es dann, der Leitung zu zeigen, wie sie die Kollegen bei der Erledigung dieser Aufgabe unterstützen kann.

SUPPLY: Gab es für Sie ein Schlüsselerlebnis, das Sie zu dieser Herangehensweise brachte?

Gündüz: Sicher die Erfahrungen während meiner Abschlussarbeit. Ich hatte Volkswirtschaft und Jura an der Universität Potsdam studiert und mich im letzten Jahr auf das Vergaberecht spezialisiert. Im Zuge meiner Abschlussarbeit habe ich mit vielen Unternehmen sprechen können. Die Grundeinstellung, der ich dort begegnete, war eben, dass das Vergaberecht trocken und langweilig ist. Das brachte mich zum Nachdenken, ob es vielleicht anders geht. Und es geht!

SUPPLY: Sie sind offensichtlich vom Vergaberecht angezogen. Was finden Sie daran so faszinierend?

Gündüz: Die Vorlesung eines Gastprofessors weckte mein Interesse. Es war mehr Zufall, dass ich da reingegangen bin. Aber seine Leidenschaft für das Thema hat mich angesteckt. Das hier unabdingbare akkurate Arbeiten sowie die Formstrenge entspricht wohl meinem Charakter. Zudem ist das Vergaberecht in seiner Bedeutung kaum zu überschätzen. Unter anderem ist es ein Mittel des Staates, um sich vor Korruption zu schützen. Diesen Gedanken finde ich großartig. Und trotzdem ist alles so gestaltet, dass sich auch kleine Firmen an Mega-Aufträgen beteiligen können, an die man sonst nicht rankäme. Das sehe ich als Superchance für unsere Wirtschaft. Schließlich ist die öffentliche Hand der größte Kunde, den man gewinnen kann.

SUPPLY: Frau Gündüz, wir danken Ihnen für das Gespräch!